Curva ABC na prática: aumentando margem sem perder cliente

Curva ABC é uma das ferramentas mais simples e mais ignoradas do varejo. A regra base você provavelmente já ouviu: 20% dos seus produtos respondem por 80% do seu faturamento (a curva A), outros 30% trazem 15% (a curva B) e o restante traz só 5% (a curva C).

Saber disso é fácil. O que separa o varejo amador do profissional é o que você faz com cada faixa. A maioria das lojas trata todo produto igual, e por isso a margem desaparece sem explicação.

Neste artigo eu te mostro como tratar cada curva na prática, sem virar planilha eterna.

Produtos A: o tráfego da sua loja

São os produtos que trazem o cliente para dentro. Arroz, leite, refrigerante 2L, cerveja, óleo, pão. Eles têm dois mandamentos sagrados:

• Nunca podem faltar na prateleira: ruptura em produto A é cliente perdido para a concorrência
• Têm que ter preço competitivo: o cliente decora o preço destes itens

Negocie com o fornecedor o ano inteiro, garanta exposição privilegiada e use de chamariz nas campanhas. Cuidado: margem pequena aqui é normal e esperado.

Produtos B: os candidatos a virar A

São os que vendem bem, mas não puxam a loja sozinhos. Os B são o seu terreno de teste. Aqui você experimenta promoção combinada, exposição diferente, bundle com produto A, ponta de gôndola. Muitos B podem virar A com o empurrão certo.

Produtos C: aqui mora a margem

Esse é o segredo que poucos exploram. Produtos C vendem pouco, então o cliente não decora o preço. Você pode trabalhar com margem maior, faturar mais em cada venda e ainda assim manter preço aceitável.

• Reveja preço a cada trimestre: cliente não compara
• Reduza estoque: produto C parado é capital amarrado
• Elimine itens que só ocupam espaço: mate o que não gira em 90 dias

A análise que poucos fazem: ABC cruzado

Existe uma armadilha clássica. Um produto pode estar em A no faturamento e em C na margem — ou seja, vende muito mas você ganha pouquinho em cada um. Por isso, olhe curva ABC sempre em duas dimensões: por faturamento e por margem de contribuição.

Produto que está em A nas duas é ouro. Produto que está em A no faturamento e C na margem precisa de atenção urgente — talvez renegociar custo, talvez reposicionar preço.

Conclusão

Curva ABC não exige software caro. Exige hábito de olhar todo mês e coragem de cortar o que não dá resultado. O Hiper da Infotec gera curva ABC pronta em dois cliques — por faturamento, por margem e por categoria.

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