Margem de contribuição x lucro líquido: entenda de uma vez

Um dos erros mais comuns no varejo é olhar lucro líquido por produto. Isso simplesmente não existe. O que existe por produto é margem de contribuição. Confundir os dois leva a decisão errada — você mata produto que estava te ajudando, mantém produto que está te enterrando.

Vou esclarecer os dois conceitos de uma vez por todas e mostrar como aplicar no dia a dia da sua loja.

Margem de contribuição: o que sobra do produto

Margem de contribuição é o que sobra do preço de venda depois de tirar os custos variáveis — custo do produto, imposto sobre venda, taxa de cartão, comissão sobre essa venda específica. É o quanto cada unidade vendida contribui para pagar despesa fixa e gerar lucro.

Exemplo prático. Você vendeu um produto por R$ 100. O custo dele foi R$ 60, o imposto R$ 10 e a taxa de cartão R$ 3. A margem de contribuição é R$ 27 — esse é o valor que sobrou para ajudar a pagar aluguel, salário e luz.

Lucro líquido: o resultado da empresa

Lucro líquido é da empresa inteira, não de um produto. É o que sobra depois de pagar todas as despesas fixas (aluguel, salário, luz, sistema, contador) e os custos variáveis de todas as vendas do mês.

Por isso não faz sentido falar em "lucro líquido daquele produto". Lucro líquido depende de quantos produtos você vendeu, e da estrutura inteira de despesa.

A aplicação prática que muda decisão

Quando você entende a diferença, três decisões mudam de cara:

• Produto com baixa margem de contribuição que gira muito: não precisa ser eliminado se atrai cliente e ajuda a pagar despesa fixa
• Despesa fixa alta: exige ou mais volume ou margem maior — não é o produto que está ruim, é a estrutura
• Mix da loja: precisa equilibrar produto de margem alta (que dá lucro) e produto de margem baixa (que traz cliente)

Loja que só tem produto de margem alta não tem fluxo. Loja que só tem produto de margem baixa não tem lucro. O segredo é mix.

A análise que poucos fazem

Tire uma vez por mês um relatório que mostra, por produto: faturamento, custo variável total, margem de contribuição em R$ e em %, e quantas unidades vendidas. Esse relatório responde 80% das suas perguntas de gestão.

Os relatórios do Hiper entregam isso pronto, sem precisar montar planilha. A Infotec configura, você só interpreta e decide.

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