O varejo do Nordeste está morrendo. E a culpa pode ser sua

Você já deve ter reparado. Anda pelo centro da sua cidade e vê loja de porta fechada, papel de "aluga-se" na vitrine, comerciante antigo entregando o ponto. Gente que vendia bem há dez anos e hoje mal paga as contas.

Quando pergunto o motivo, a resposta quase sempre é a mesma: a crise, o movimento que caiu, a internet que roubou os clientes.

Vou ser sincero com você. Em 27 anos acompanhando o comércio daqui, o que eu mais vejo não é loja quebrando por causa de crise. É loja quebrando porque continuou funcionando do mesmo jeito de sempre, enquanto o cliente mudou completamente.

Vou listar os motivos que mais aparecem. Leia e pense com calma se algum deles está acontecendo dentro da sua loja hoje.

O cliente mudou de hábito, a loja não

O consumidor que entra na sua loja hoje já pesquisou preço no celular antes de sair de casa. Muitas vezes ele já sabe o que quer, já comparou com o concorrente e já viu quanto custa na internet.

Esse cliente não tem paciência para ficar esperando. Ele quer mandar mensagem no WhatsApp e saber se o produto tem em estoque. Quer resolver rápido. Se a loja demora a responder ou nem responde, ele compra em outro lugar sem pensar duas vezes.

E tem a parte que mais dói: uma fatia enorme do que antes era comprado no comércio da cidade hoje chega pelos Correios, vindo de São Paulo ou da China. O dinheiro que circulava aqui está indo embora.

A loja que não aparece no digital e não atende pelo WhatsApp praticamente entrega esse cliente de presente para o concorrente.

Vendedor despreparado espanta cliente

Essa aqui incomoda, mas precisa ser dita.

Em muita loja por aí, o cliente sabe mais sobre o produto do que a pessoa que está atendendo. Ele pesquisou, leu, comparou. Aí chega no balcão e encontra um vendedor que só sabe informar o preço.

Um vendedor sem preparo não vende de verdade. Ele só entrega o que o cliente já ia levar de qualquer forma. E quando a venda aperta, o único recurso que ele conhece é baixar o preço, porque nunca aprendeu a mostrar o valor do que está vendendo.

Agora, a culpa raramente é do funcionário. A culpa é da empresa que contrata, coloca no balcão e nunca mais treina, nunca acompanha, nunca senta para conversar sobre resultado. Salário pago a vendedor sem preparo é dinheiro usado para perder cliente.

A venda morre na hora de pagar

Acontece direto. O cliente escolheu o produto, gostou do atendimento, achou o preço justo. Na hora de pagar, a loja não aceita o cartão dele. Ou o Pix cai na conta pessoal do dono e o troco vira confusão. Ou o parcelamento só existe no crediário, com fiador e comprovante de renda.

Do outro lado da rua, o concorrente aceita todos os cartões, recebe por Pix, manda link de pagamento pelo WhatsApp e ainda emite a nota na hora.

Facilidade de pagamento deixou de ser diferencial faz tempo. Hoje é o mínimo que o cliente espera. Cada forma de pagamento que a sua loja não oferece é um motivo a mais para ele sair sem comprar.

O dono não sabe os próprios números

Conheço loja que vende todo santo dia e mesmo assim está afundando. Parece contradição, mas a explicação é simples.

O dono não sabe a margem real dos produtos. Não sabe quanto dinheiro está parado em estoque. Não sabe direito quem deve e quanto deve. O controle está no caderno, na cabeça, ou numa planilha que ninguém atualiza desde o ano passado.

Sem esses números, o comerciante compra errado, precifica errado, dá desconto que a margem não permite. E só percebe quando chega o dia de pagar o fornecedor e o dinheiro não está lá.

A crise não quebra uma loja organizada da noite para o dia. O que a crise faz é acelerar a queda de quem já vinha sem controle nenhum.

Deixar o fiscal para depois

Os estados do Nordeste estão apertando o cerco ano após ano. Nota fiscal obrigatória, TEF vinculado à venda, cruzamento do que passa na maquininha com o que a empresa declara.

O comerciante que vai empurrando essa parte com a barriga vive tomando susto. E uma autuação pesada, para um negócio que já opera no limite, costuma ser o empurrão final.

Estar em dia com o fisco virou questão de sobrevivência, goste você disso ou não.

Cada loja fechada é um aviso

Quando uma loja fecha na sua cidade, ela deixa um recado para as que ficaram: o varejo de antigamente acabou.

Quem sobrevive é quem entendeu o novo consumidor, treinou a equipe, facilitou o pagamento, passou a controlar os números e arrumou a parte fiscal. Ponto bom e tradição ajudam, mas sozinhos não seguram mais ninguém.

Então a pergunta que fica é: a sua loja está vendendo para o cliente de hoje ou ainda está esperando o cliente de dez anos atrás voltar?

Como a Infotec entra nessa história

Há 19 anos ajudamos comerciantes do Nordeste a se modernizar. PDV ágil, TEF integrado, emissão fiscal automática, controle de estoque e financeiro, cobrança e atendimento pelo WhatsApp, e-commerce regional.

No varejo de hoje, quem não se prepara não fecha por falta de cliente. Fecha por falta de gestão.

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