Seu melhor vendedor pode estar custando caro demais para a sua empresa

Ter um vendedor que bate meta, conhece os clientes e vende todo dia é motivo de comemoração. Mas existe um detalhe que muito empresário esquece: vender muito não significa, necessariamente, dar lucro para a empresa.

Um vendedor pode ser excelente em volume de venda e, mesmo assim, estar gerando custo, desconto e perda que reduzem bastante o resultado do negócio.

Veja 7 pontos que você precisa analisar com calma.

1. Ele vende muito, mas com desconto demais

Para fechar a venda, alguns vendedores acabam dando desconto maior do que deveriam. O faturamento cresce, mas a margem diminui.

No fim do mês, a empresa vendeu mais e ganhou menos. É a conta que ninguém faz e que aparece só quando o dinheiro falta no caixa.

2. Ele vende produtos que dão pouco lucro

Nem toda venda é uma boa venda. Se o vendedor prioriza produto de margem baixa apenas para bater a meta dele, ele ajuda o faturamento e prejudica a lucratividade.

Por isso é importante acompanhar duas coisas juntas: quanto cada vendedor vende e quanto de lucro essas vendas realmente geram.

3. A comissão pode estar comendo sua margem

Comissão é importante para animar a equipe, mas precisa estar alinhada com o resultado da empresa.

Quando o vendedor recebe comissão só sobre o faturamento, existe um incentivo para vender de qualquer jeito, mesmo derrubando a margem. Uma boa política de comissão estimula venda lucrativa, não apenas venda.

4. Ele vende, mas gera problema depois

Uma venda mal feita gera troca, devolução, reclamação, retrabalho e perda de tempo da equipe.

Então não basta perguntar quanto esse vendedor vendeu. Também vale perguntar quantos problemas essas vendas geraram.

5. Ele depende de desconto para vender

Se o vendedor só fecha negócio quando abaixa o preço, tem algo errado. Talvez ele não esteja sabendo mostrar o valor do produto, entender a necessidade do cliente ou conduzir a conversa até o fim.

Vendedor bom não é aquele que derruba o preço. É aquele que consegue mostrar por que o cliente deve comprar.

6. Ele ocupa muito tempo da empresa

Existe um custo que quase ninguém enxerga: o tempo.

Se o vendedor precisa toda hora do gerente, do financeiro, do estoque ou do dono para conseguir concluir uma venda, tem custo escondido ali dentro. Quanto mais organizado for o processo comercial, mais ele produz sozinho, sem depender de várias pessoas.

7. Meça o lucro que cada vendedor gera

Esse talvez seja o ponto mais importante de todos. Não avalie seu vendedor apenas pelo faturamento.

Acompanhe faturamento, margem de lucro, descontos concedidos, ticket médio, quantidade de vendas, cancelamentos e devoluções, comissão paga e lucro gerado.

Com esses números na mão você descobre, sem achismo, quem realmente está trazendo resultado para a empresa.

Vender mais não é suficiente

O objetivo de uma empresa não é simplesmente vender mais. É vender mais com margem, com controle e com lucro.

Seu melhor vendedor pode ser aquele que mais fatura. Mas também pode ser aquele que vende um pouco menos e deixa muito mais dinheiro no caixa.

Antes de aumentar a meta da equipe, pare e responda: quanto cada vendedor realmente deixa de lucro para a sua empresa? Essa resposta pode mudar completamente a forma como você administra o seu comercial.

A Infotec ajuda você a ter esse controle

Com um sistema de gestão adequado, você acompanha vendas, produtos, margens, descontos e o resultado da equipe de forma organizada, sem precisar de planilha solta ou caderno.

Porque no varejo vender é importante. Mas saber quanto realmente sobra é fundamental.